Konunun başlığına bakınca aslında kitap yazılacak cinsten ama çok kısa ve öz bir bakış açısı koymak amacı ile konuyu ele aldım. Yoksa Ticari pazarlama çok uzun ve detaylı bir anlatılması gereken bir konu.

Çok farklı sektörlerin, farklı iş dinamikleri olduğu gerçeğini gözeterek, ticari pazarlamanın tanımı ile işe başlamak sanırım en doğru başlangıç olacaktır.

Ticari pazarlama satışını yaptığınız ürün yada hizmetin nihai tüketiciye ulaşması için işbirliği yaptığınız satış kanallarına (Plasiyer, Bayi, Distribütör, Perakende Satış Noktası v.b gibi) uygulanan her türlü pazarlama aktiviteleridir. Kısaca satış kanallarına yapılan her türlü pazarlama faaliyetleridir diye ifade edilebilir.

Satış kanallarına pazarlama ile nihai tüketiciye pazarlama kavramları aslında birbirine çok yakın gibi görünse de birbirinden oldukça farklı şeyler olduğunun altını çizmek gerekir. Çünkü ticari pazarlamada ürünün satışını, ürünü, tüketecek kimseye değil ondan para kazanmayı murad eden kimseye yapmak söz konusu iken tüketiciye pazarlama tüketicinin sağlayacağı kullanım faydası üzerine bina edilir. Bu yönü ile farklı iki dinamiğin çalıştığını söylemek mümkündür. 

Satış kanallarınıza para kazandıramazsanız nihai tüketiciye ulaşmakta sıkıntı yaşayacağınızı rahatlıkla tahmin edebilirsiniz. Doğrudan pazarlama yapmadığınız sürece bu satış kanalları para kazanmadıklarında sizin malınızı tüketiciye ulaştırmakta sıkıntı yaratırlar. O nedenle bu kanalları iyi yönetmenin birinci yolu, tutarlı ve dengeli bir bütçe planları yapmak ve etkin bir şekilde bu planları yürütmekten geçer. Yani söz konusu ticari azarlamayı yürütecek iyi bir operasyon yönetim birimi olmazsa olmazların başında yer alır. Bir diğeri ise sadece ilişki yönetimi yapmayan aynı zamanda ticareti de yöneten bir saha satış ekibidir ki maalesef iyisi ülkemizde pek az bulunur. Böyle bir satış ekibi ile satış kanallarınıza can verirsiniz. 

Fiyatlama ve promosyon uygulamaları ise satış kanallarının tümünde birbiri ile çelişmeyen ve kanal makas aralığı iyi ayarlanmış şekilde yürütülmelidir. Aksi her durumda kanal size güvenini yitirecek ve promosyon veya uygulamalarınıza gerekli tepkiyi vermeyecektir.

Fiyat geçişleri, eski uygulama yeni uygulama geçişleri sahanın etkin yönetimi ile gerçekleştirilmelidir. Promosyonlu ürünün saha stoğu mutlaka kontrol altında tutulmalıdır. Bu anlamda lojistik takip son derece kritik yürütülmelidir. 


0 yorum:

Yorum Gönder

 
Top